什么是黄金展位,该如何选择黄金展位!(7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操)

qinzhiqiang 07-30 8:26 264次浏览

【百道编按】黄金展位,顾名思义,就是一家书店最重要的陈列位和展示位。通过一家书店重点陈列的品种,大家可以初步判断它的定位和特色。那么,每家书店会把哪种图书放到黄金位置?又有哪些操作心得?

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

河北保定新鲜空气书吧

今天,百道网帮书店团队邀请到7位书店负责人谈一谈他们各自对黄金展位的理解和操作方法。他们分别是湖南新华BOOLINK书店负责人樊子莹、海南凤凰新华华润凤凰九里书屋经理李明、江西上饶新华书店店长周莉萍、文轩BOOKS总经理陈勇、保定新鲜空气书吧店长孙佳悦、贵阳新华紫林庵书城主任廖峻伟、河南新华尚书房锦艺城店店长周玉洁。

1

湖南新华BOOLINK书店负责人

樊子莹

BOOLINK书店系湖南省新华书店有限责任企业旗下品牌,位于湖南图书城三楼,建筑面积约340㎡,2017年5月26日开始试营业。

百道网:您怎样定义黄金展位?

樊子莹:可以这样说,BOOLINK的位置都是黄金展位,整个店内的品种仅500种左右,均为平面展示,每一本书都经过精挑细选。

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

樊子莹:BOOLINK的精选书籍包括文学、科普(大家称为好奇心研究所)、社科(大家称为观察与主张)、艺术和生活美学类的书籍。BOOLINK的书籍是经过数据分析和人工筛选(豆瓣评分、读者评价等)的。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

图片来源:“新时代杯”2017时代出版·中国书店致敬活动(湖南BOOLINK书店)

百道网:更换频率是怎样安排的?

樊子莹:定期更新其中10%的品种,始终保持高品质。

百道网:黄金展位的操作方面,您有哪些经验可以分享?

樊子莹:BOOLINK 提供的是一个关于书的多维体验空间。举例来说,当读者想了解莎士比亚,大家提供的不仅仅是莎士比亚的著作,还有根据其著作改编的影片,同时代的相关书籍,而最终的形态就是“最好了解莎士比亚的阅读路径”。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

BOOLINK每个月都会做主题书展,用心梳理阅读路径和相关书影音资料,让读者更有引导性的进行阅读。

2

海南凤凰新华华润凤凰九里书屋经理

李明

坐落在海南最美海湾的凤凰九里书屋,是海南凤凰新华企业与华润石梅湾合作开设。2017年1月15日正式开业,总建筑面积达680m?,室内阅读面积300m?。

百道网:您怎样定义黄金展位?

李明:我认为黄金展位是一个书店最能展示自己的商品和特色,最能给予读者了解书店定位倾向的平台。大家书店的黄金展位位于大门入口的一号、二号展台显眼位置。这些黄金展位都是读者进入书店一眼就能看到的中心位置。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

海南凤凰新华华润凤凰九里书屋

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

李明:主要摆放社科、最新热门畅销书、主推的重点图书,是一个综合展台。选择的标准是总部主推、社会热点、各大图书排行榜(比如2017年年度好书)、每一次的主题活动用书,等等。坚决杜绝导向不良的图书。

百道网:黄金展位上的图书对书店图书销量的贡献率有多大?

李明:黄金展位的图书对本店销售收入贡献率有较好的引导作用,我店今年上半年畅销图书排行榜的前10位中,有7种是在黄金展位展示销售的。

百道网:更换频率是怎样安排的?

李明:更换频率主要从三个方面考量:有时效性的“活动主题图书”一次一换,“每月新书”十日一换,“年度好书”长期陈列。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

李明:有些书卖得很好,我店会长期在黄金展台陈列展示,这主要是从我店的定位考虑。大家主要接待游客,长销书会一直有相应的热度及经济效益。操作方面,黄金展位的图书要整洁完好、尽最大可能正面陈列,类别主题要明晰,照明布光要明亮温馨,适当点缀绿植和饰物摆件。

3

江西上饶新华书店店长

周莉萍

上饶市新华书店,隶属于中文传媒股份有限企业旗下的江西新华发行集团有限企业。成立于1950年,门市营业面积为1140平米,目前正在升级改造中,预计2018年6月完工。

百道网:您怎样定义黄金展位?

周莉萍:黄金展位,顾名思义,位置是寸土寸金的。许多出版社和供应商都非常青睐,都想把他们的产品放在那个位置上,甚至有一些供应商不惜代价地租赁。这个展位肯定是比较醒目的,读者一进入卖场,就能被吸引到。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

江西上饶新华书店

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

周莉萍:上饶新华书店是一个综合性的图书卖场,虽然每个图书分类区域都有自己的黄金展台,但是最明显的还是一进卖场大门口的那个位置。这个位置,在不同时期会展示不同的图书品种。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

江西上饶新华书店

大家会根据节假日、纪念日,围绕时政热点、阅读活动等,搭建不同主题的展台。比如世界读书日期间,大家做了2018“护苗”优秀少儿图书展和“书香赣鄱 全民阅读”图书展。

在非节假日,也没有主题书展的情况下,大家对图书品种的选择,主要是搜集最新的畅销书排行榜,以及结合本地情况和本店情况来选择。

百道网:黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大?

周莉萍:黄金展台上的书是不停在流动的,同时这个位置的销售率也比较高。粗略估计,基本能够达到大家销售收入的1/3。

百道网:更换频率是怎样安排的?

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

江西上饶新华书店

周莉萍:有一些新书在到货一周内,就会展示出来。也有一些畅销品变为常销品的,像《解忧杂货铺》《岛上书店》《人类简史》等在去年比较畅销的书,今年大家的展位上也一直摆着。这些图书,从去年到现在,都在不停地卖断货再添货。

百道网:黄金展位的操作方面,您有哪些经验可以分享?

周莉萍:大家每天早晨,都会专门考虑这个展位的整理和变换。新书来了以后,也会再临时修改一些品种。这块业务还是要求对市场有敏锐度,大家会要求营业员,第一做到添货及时,第二要跟进这个展台的图书动销情况。一般如果在超过一周的假期里,某些书仍然不太好卖,就可以判断这个书不畅销,大家要更换品种。

此外,有一个问题比较困扰。每年新出的图书品种很多,但同质类图书也比较多,缺少真正的精品。所以布置黄金展台时,大家要在同类品种中挑经典品种,这方面的选择有时会有些困难。

4

文轩BOOKS总经理

陈勇

文轩BOOKS是新华文轩旗下全新子品牌书店。品牌定位为“都市青年的学问阅读领地”,理念是“一座城市的学问面孔”。2017年8月25日首家店落户成都高新区九方购物中心。

百道网: 您怎样定义黄金展位?

陈勇:黄金展位可以从三个方面来定义。一是从销售,这是第一要素,能够创造门店最佳业绩的位置;二是顾客,从顾客的动线与接触等行为确定展位的高度与位置;三是品牌推广,是顾客对一家店的品牌定位最初也是最集中的视觉接受的位置。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

文轩books九方店

因此,常规而言,橱窗、出入口、主通道等位置是一家店的黄金展位。门店亦可通过动线规划来设计大家的道具和营销互动,来实现黄金展位的再创造。

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

陈勇:依然是三个方面来考虑。一是销售,就会有畅销品;二是顾客,就会有新品、时效性需求产品等;三是品牌推广,大家会做营销主题方案的选品,创造话题进行沟通,促进销售与品牌的成长。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

文轩books九方店

选品师是一家店的灵魂之一,他们的专业度、对顾客的爱、乐于分享的心以及学习热情是大家门店宝贵的人才资源。大家会给予门店选品师最大的自由和支撑。

百道网:黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大?

陈勇:对于黄金展位,大家会用数据进行统计,然后判断它的使用情况。大家门店开业不到一年,各方面仍处在一个成长期,所以对于黄金展位的贡献率仍处在一个观察期和统计期。目前情况,大家门店黄金展位的贡献率达40%。大家今年年底的目标是把这个数字提升到55%,理想贡献率应为70%以上。

百道网:更换频率是怎样安排的?

陈勇:畅销榜品种双周一换,新品一到就要判断和更换,营销主题一至两个月更换一次。各区域的主题展桌由各区域的员工自主决定,与达成率挂钩。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

陈勇:卖得好的书,需要分析原因。如果换了位置它依然卖得很好,那么就可以把位置腾出来给更多好的品种。

所谓“舍不得孩子套不住狼”,大家希翼可以基于顾客的需求和大家对市场的挖掘,确保门店的新鲜感。在这样的前提下,大家愿意多尝试创造一个互动性和关联性强的话题去发现爆品,不论是从新品还是从经典品中发现。这样的操作也是提供更自由的机会,让员工展现他们的创造力,更不用谈提升员工的能力了。

5

保定新鲜空气书吧店长

孙佳悦

河北保定新鲜空气书吧建筑面积449平方米,于2016年4月16日正式开业。她的设计曾获得2017年德国红点设计大赛空间类别最佳设计大奖。书吧被评为2016和2017年度全国最美书店,是保定市城市学问新地标。

百道网:您怎样定义黄金展位?

孙佳悦:对于大家来说,黄金展位是一进书店大门口的展台,以及书架侧面的展架。其次是书架最中间的位置。大家的新品、重点产品,都会在上面主要展示。

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

孙佳悦:以文学类和社科类(包括成功励志、经济等)两大类为主。就选书来说,如果有重大节日,大家会集中展示节日主题相关的图书。再有就是新书和畅销书。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

保定新鲜空气书吧

百道网:黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大?

孙佳悦:大家这个展位目前主要起到宣传展示的作用。因为进店读者可以大致分为两部分,一是有目的性的,就是他很明确自己喜欢哪类图书,或者他就是专门来购买某本书的。二是闲逛的,这部分读者没有目的性,展台对他来讲起到的作用比较大。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

孙佳悦:大家一般是半个月到一个月更换一次。当然也要看图书的销售情况,如果这本书一直在热销,基本大家就不会改变它的位置。但热度下去了,或者是有了更新的畅销书之后,大家就会调换一部分。

百道网:黄金展位的操作方面,您有哪些经验可以分享?

孙佳悦:大家在黄金展位的操作上,现在比较随意。因为大家店的人员比较少,现在并没有安排专人负责。而且,考虑到每个人的关注点和喜好都不一样,如果固定给一个人来做,他就会一直是自己的想法,方向性和思维性都会比较狭窄。所以,大家允许每一位员工为主展台调换图书。

6

贵阳新华紫林庵书城主任

廖峻伟

贵阳市紫林庵书城作为贵州省会城市贵阳的标志性学问地标已有20多年的历史,卖场面积达2500平方米。

百道网:您怎样定义黄金展位?

廖峻伟:黄金位置应该是读者一进来就看得着的地方。但我认为,黄金展位不一定非要局限于进大门那个正对着的地方。大家书城大概两三千平米,分为好几个馆,每一个馆都有自己的黄金位置。楼梯口、电梯口,也都是黄金位置。就每一个书架来说,也都有自己的黄金位置。一位读者站在书架前,他眼睛平视就能看得着的地方,其实也是黄金位置。

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

贵阳新华紫林庵书城

廖峻伟:首先大家对政治类图书很敏感,包括时下的领导人著作、中央政策法规等重要内容,我会去了解陈列情况、摆放位置。其次,一些网店和地面店榜单上的图书,大家书城里有相应品种的,我也会去看它的陈列情况和库存情况。对于这些图书,尤其是当下比较畅销的图书,大家一般会要求库存量至少得能够打一个花堆(就一般图书来说,是五六十本的数量)。只要能打上花堆,给予的位置肯定是比较好的。

百道网:黄金展位对书店销售收入的贡献率有多大?

廖峻伟:黄金展位不一定非要局限于进门口那个正对着的地方,包括楼梯口、电梯口,或者是读者眼睛平视,触手可及的地方,我认为都是黄金展位。这个黄金展位至少“三七”是应该有的。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

廖峻伟:时下领导人著作、党政类新书,一般都会放在主展台上,基本不会改变位置。而市场书,包括排行榜图书、出版社重点图书,大家在一开始会把它放到主要展位上。但如果销售情况不理想,大家会调整到类别区域内的黄金位置。

比如,原来某种上榜的社科类图书是放在电梯口的,现在大家把它放到社科馆进馆的位置去。这样做,大家的考虑是一本书它能够上榜,一定有上榜的原因。大家销得不好,可能是位置不合适,等等。但是如果调了位置还是卖得不好,至多一个月,大家就会把它调到稍微次一点的位置。

7

河南新华尚书房锦艺城店店长

周玉洁

“尚书房”是河南省新华书店发行集团打造的O2O社区体验书店。尚书房锦艺城店于2016年12月17日对外营业,面积213平方米。

百道网:您怎样定义黄金展位?

周玉洁:在我看来,黄金展位能够展示门店的形象、定位和品位。顾客一进门,就能够通过黄金展位,比较清晰地了解到整个书店的定位是什么,以及有哪些常销书和畅销书。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

河南新华尚书房锦艺城店

大家书店一进门的地方,是最好的展台。顾客可以第一时间很清楚地看到这个展台上的书。

百道网:黄金展位主要摆放哪些类型的图书?

周玉洁:大家是一个商场店,所在楼层的定位比较年轻时尚,而且稍微偏幼儿一点。所以,大家这个主展台上的书,一般都是当季的畅销书、热销书,或者是常年在卖的非常好的品种,再适当加一些少儿类的主推书。

大家的选书由一位同事专门负责,比如说添零库存的图书、近期的新书和热销书,但他添完,我会最终把关。

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

周玉洁:大家的主展台加上文学类展台、社科+少儿展台等,贡献率应该是在60%以上。

百道网:更换频率是怎样安排的?

周玉洁:常销书和一些畅销书基本不怎么换,比如《活着》《白夜行》等比较热销的书基本上没怎么动过。新书的更换频率是每周1-2次。

大家会根据当月的图书销售情况来调整,出版社会定期告诉大家他的热销书和重点品种有哪些,大家也会从当当、开卷、百道、AMAZON等渠道了解图书情况。

百道网:黄金展位的操作方面,您有哪些经验可以分享?

论销售贡献,金位名不虚传——7位书店负责人深谈黄金展位陈列实操

河南新华尚书房锦艺城店

周玉洁:对于黄金展位,我觉得还是要靠品种和陈列。大家经常和顾客沟通,因为很多顾客现在都非常专业,他有时候可能比你知道的还要多,像是有些顾客来了之后,他会指明某种书只要某个出版社的。

大家有时候会去跟顾客聊,也会根据顾客的需求来调整大家的黄金展位。以不同的季节来说,比如在开学季,四大名著、学校老师推荐的书肯定是会上主展台的。大家要告诉顾客,我有这本书。此外,大家还会根据不同孩子的情况、年级,来推荐不同的图书。

黄金展位
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