如何做好大客户营销(这样最准没错)

qinzhiqiang 06-11 17:25 357次浏览

如何做好大客户营销?小客户可能给大家下一个大单,但大客户总是一直给大家大单。这就是大家为何要更加注重大客户人际关系的原因。但大客户总是不断处于各种竞争对手的“挑逗”之下,如果销售人不和客户建立比较铁的人际关系,那么下一单的时候,这个大客户就可能“叛变”了,因为优质的大客户,总是吸引着销售人的目光,“一家好女百家求”。

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大客户人际关系是一个人和几个人的关系。做大客户需要动脑子,不是直接推销那样比较简单的程序。大客户的决策流程比较复杂,大家需要设法了解清楚客户内部的一些关系,使得大家的工作变得有成效。销售人可能认为自己从事销售工作,对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息,你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事,信息不挖掘,有些事实就不会显露出来,比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般企业的组织结构图:高层有首席实行官、总裁、市场销售实行副总、生产副总裁等。有的部门则需要深入了解,比如采购部。如果有人问你这个部门到底谁说了算,销售人就要能说出把握决策权的那个人。

掌握的信息不仅在量,也在于质。知道客户的一般公开的信息是量,知道最终的决策者是谁却是质。你对客户有多少了解,能不能拿出计划并让客户接受,都要看你掌握了多少高质量的信息。一句话如何做好营销,不把客户的内部关系来龙去脉搞透,做成订单的几率就非常之小。即使成单了,在下一次的客户采购行动中,也可能会失去机会。

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进入客户内部,才能够逐步理清客户内部的复杂性。如果销售人没有去深入了解,可能认为这一单采购就是采购部说了算如何做好营销,但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户企业现在资金出了问题,而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。他们的市场销售实行副总不顾采购部意见,直接从另外一家供应商订货,理由是他们的产品虽然价格高一些,但是与自己企业的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。

这些信息,如果大家销售人不进入企业去慢慢分析了解,你永远也不知道为什么自己跟了那么久,还是没能够跟客户合作。客户内部信息是如此的丰富,大家销售人员在浑然不知的情况下就直接到采购部,找到一个采购代表洽谈合作事宜,以为借此就能够获得客户青睐的机会。销售人员从一开始就要明白,只有当客户信任你的时候,他们才会想让你知道自己的信息。你了解得越透彻,越能满足客户需求,客户就越信任你。慢慢地,双方的隔阂就会消除,而你就成了客户需要的合作伙伴。你帮助客户成功,你自然也就成功了。

客户企业的组织结构只是表面现象,这一点销售人员需要去了解。但了解组织结构只是个开始,为了了解企业真正的运作方式,销售人在边问边学的过程中,逐步了解到客户内部的权力运作,很快就会有惊人的发现。比如,有的人只是徒有虚名,其实没什么实权;有的人乍看并不起眼,实际上大权在握;有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意,而销售人起初没有经过分析,当然不会看出来。

对于大客户的人际关系策略,销售人一定要在客户内部找到自己的“向导”,这样的角色的销售专业词叫“教练”。教练也许不能够给大家带来直接的订单,但是能够指引大家看清楚客户内部的一些关系。而这些内部关系处理就成为了销售人必须要面对的事情,而在正确信息的引导下,销售人就能够通过交友获得信任的方式拿下订单,大客户的人际关系也就是这样八九不离十了。

大客户营销
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