效率高!成功率高!信用卡营销(你需要这些营销技巧)

qinzhiqiang 06-10 11:52 429次浏览
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相关数据显示,我国信用卡年度增长率超过了100%。如何在竞争激烈的信用卡市场中脱颖而出,成为信用卡营销人员所迫切关注的问题。而团办信用卡就是一种排序级别非常高的信用卡营销方式。

什么是团办信用卡?

顾名思义,就是组团办理信用卡,当然这个团一般都是熟悉的小伙伴们,通常情况下,3个人及以上申请信用卡就可以成为团办。

大家常常说,信用卡营销人员喜欢做团办信用卡的业务,主要有以下三点原因:

1.营销效率高:批量营销,集中营销,营销成本低,效果好;

2.成功率高:团办信用卡要比个人申请成功率高;

3.卡片额度高:团办信用卡反映的是小伙伴们的企业的实力,通常在企业团办的信用卡额度会高于自己申请的信用卡额度。

团办信用卡有哪些注意事项

团办信用卡并不是百分百就会申请成功的,如果一些条件不满足,就算团办了也会被拒绝的。需要注意以下几点:

1、申请人没办过该行的信用卡:一旦参与团办信用卡的人先前已经办理过该行的信用卡,就不能再算团办了。因此,在办卡之前,必须对参与团办的同事是否已经办理了该行的信用卡做一个清楚的了解。

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2、申请人入职后时间建议满三个月:办信用卡的前提是要有稳定的收入,通常入职未满3个月,仍在试用期阶段的人员,是不符合团办信用卡要求的。

3、申请人要带好身份证:不管是自己申请还是团办信用卡,都少不了身份证,所以,要在业务员上门之前将身份证准备好。

如何借力“熟人”做好信用卡“团办”

“办卡先从熟人下手。” 这几乎成为了所有信用卡营销人员的耳熟能详的一句话。但是到底该如何从熟人下手呢?就是简单的开始发动朋友、亲属办卡?

“什么七大姑,八大姨啊,能办卡的基本上都给办了,同学更是不能放过,不管有没有信用卡,表先填了,资料先拿来再说,回头弄个小礼品,谁也亏不着。”这种粗放的形式显然浪费了大家本来良好的熟人资源,竭泽而渔,不可长久。

大家要学会合理借用熟人的资源,把熟人的资源扩大化,掌握越来越多的熟人资源,这样,信用卡营销人员才能有源源不断的进件来源,越来越多的办卡渠道。

任何营销都要做到掌握对方的需求点,做到专业讲解,为客户量身定制,提供完善的服务。这个道理大家都知道,其实营销就是一场“攻心战”,目的是增加客户的产品办理体验,从而加强客户的购买动机。而熟人往往在这点上具有绝对优势。

举个简单的例子,你有一个好朋友,这个好朋友在某家饭店吃饭,觉得这家饭店非常有特色,味道也不错,服务很到位。她向你推荐了这家饭店,如果有机会的话,想必,你会很愿意去这家饭店试试。反之,如果你只是看见了这家饭店的广告或者海报传单,你去这家饭店的几率就远远没有朋友先容的高。这就是一种熟人效应,或者说是一种信任层级的对比。

在发动熟人资源之前,信用卡营销人员应该先做好自身的基本功,磨刀不误砍柴工,只有自己足够的专业,才能更好的使用熟人资源,而不是将大好的资源浪费。作为一名信用卡营销人员,一定要具备信心、耐心、恒心,掌握系列营销技巧,树立“服务营销”的意识,有计划,有步骤地走向市场。

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全面了解产品

首先是对产品的把握,熟悉信用卡的各项功能,站在客户角度分析,他办了大家银行的信用卡能给他带来什么?以大家行信用卡目前的推广政策,在没有给客户增加任何经济负担情况下,大家为他在日常生活提供一个购物、消费的便利,同时又能享受大家银行高效、优质的服务,再加用大家信用卡附加赠送的一些增值服务,我想只要大家耐心引导,大部分客户是不会拒绝的,只有充分地理解把握信用卡专业常识,才能让自己有信心走向市场推广。

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定位目标客群

大家现在主推的信用卡产品有哪些?这些产品是针对什么样的客户群体设计的?这些客户群体具有哪些共同的特点?这些客户群体通常会在什么场景下出现?是否能聚焦到某一类型的企业或者企业?大家信用卡营销人员的熟人资源是否有在企业或者企业当中的?在定位目标客群的同时,也就选定了大家信用卡营销人员目前要发动的熟人资源。

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具体实施策略

发动熟人资源,大家可以使用下面这个“套路”:

熟人事前游说

大家的熟人可能是一个企业的老板,也可能是一个企业的员工,不论职位高低,他都可以在企业能对大家提供很好的帮助。老板很好,老板本身就是一个大“托”,甚至可以帮助你给大家召集到一起开会,由你为大家先容信用卡的产品特性,先容产品的增值服务。

但是,即使你的朋友是老板,他也不可能要求员工必须办理你的信用卡。因此,更为常见的一种情况是,信用卡人员的熟人资源是某个企业的员工如何营销信用卡,可能在办公室,可能在营销部门。这时候你需要和你的熟人配合,让他给你做好这个小“托”,请他充分了解这个产品的特性后,再帮助你先容你的产品。因为他在企业的信任等级比你高太多,你说十句话不一定有他说一句话好用。

很多信用卡营销新人都会发生这种失误,找到熟人了,就是让熟人帮你带到办企业,然后营销新人自己开始营销,最后发现收获很少,还可能会怪自己的熟人在企业内的“人缘不好,没有面子”,这就是因为没有和熟人打好配合。

熟人现场办卡

熟人可以成为你的“模特”,帮助你展示你的信用卡产品,而且哪怕是他已经早就帮助你办理了信用卡,他也要在“营销现场”再当面填写一张信用卡申请表,并且递交相关的其他资料。信用卡营销人员也需要在“营销现场”给熟人相应的“精致小礼品”。这才有可能调动好营销现场气氛,从而引发从众效应,实现批量办理信用卡的目标。

“自古真情留不住,唯有套路的人心”。坦率的讲,不管是团办信用卡,还是场景营销信用卡,任何营销的过程,都离不开大家营销前期的大量精细化的准备,哪怕都是借力熟人营销信用卡,准备充分和没有准备的效果一定是截然不同的。准备的越充分,大家在营销现在的效果才能越来越好,营销高手可能会是一个很好的“导演”如何营销信用卡,他可以调动他能调动的所有资源,配合他演好他的“剧本”,最终收获他希望的“结局”。

在新的竞争格局和市场环境下,各大银行的信用卡营销活动日渐活跃,呈现出许多新的特点:信用卡营销活动从空白趋向活跃;信用卡营销内容从单一趋向多样;信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。面对激烈的市场竞争,银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈,纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销,而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。针对目前的市场现状,银行以往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔,在这种状态下,如何拓展银行的营销活动、内容和渠道,如何吸引和绑定越来越多的优质客户,是各家银行迫切思考和解决的问题。

信用卡业务的深耕和差异化

将成为趋势和各银行竞争输赢的关键

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一、项目背景

“一窝蜂”式地粗放发卡的模式已经成为过去,如今各行发力度不同,有的侧重于增加发卡规模,有的则侧重于精选优质客户,提高信用卡盈利能力。未来银行间信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上,信用卡业务的深耕和差异化将成为趋势和竞争输赢的关键。

二、项目收益

信用卡外拓营销活动的开展,是基于竞争分析及目标客户设计营销策略,找寻最佳推广渠道。项目以提升员工营销能力、沟通能力为出发点,以掌握营销沟通理论与技巧为目的,通过专项授课+外拓辅导,积极开展信用卡推广、经营、不良防控等业务开展,促进优质信用卡客群挖掘;促进信用卡刷卡消费,优化用卡环境,提高消费金额;整合申请专项分期项目,防控信用卡不良,以项目带动卡均收入。打造基于理论的高效实践团队,提升银行品牌市场知名度。

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