做电商营销不可不知的心理学套路,拿去不谢!

qinzhiqiang 11-14 11:11 411次浏览

怎样做营销,才能让用户自动为你掏腰包?越来越多企业都想着想依靠产品、凭借创意实现自传播,做传播的不能不懂心理学,而能把自营销玩出花样的更是个心理学专家!2018是自营销元年,学会以下几大营销心理学,你也能下半年逆风翻盘!

1. 小概率事件

很多人都买过彩票,虽然赢钱可能微乎其微,你的钱99.99%的可能支撑福利体育事业了,可还是有人心存侥幸搏小概率事件。

像一直都比较火的小米众筹产品,例如一款手机2000元,分成200份,参与活动每人只需支付10元,众筹完成后就有可能获得这款手机。幸运儿只有一个,但是大部分人依然乐此不疲。

再如电商营销,飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券,lol抽皮肤等等,商家利用消费者对小概率时间的迷恋而制造的营销活动无处不在。

2. 锚定效应

最典型的,大家可以看看双十一商家是怎么搞事情的,随便瞟一眼,看到的就是以下画面:

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原价1799的商品,预售价仅需869哎!是不是很棒棒?买买买!

这就是锚定效应——划去较高的原价,在旁边给出一个新的较低的价格,原价自然而然成为衡量商品价值的参照物,也就是“锚”。原价越高,顾客的锚定值就越高,这时候,看到降价还以为自己捡了大便宜呢~

超市的限购也是同理,节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多!对比数据和限购数量都是设定的“锚”,更低的活动价格和更加紧张的库存,都能起到促销作用。

3. 心理账户

生活中同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

购物.jpg

大家可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,促成购买。

4.“沉没成本”之决策

沉没成本指代那些已经付出且不可收回的成本。

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假设你手上有一张王力宏的演唱会门票,价格1000元,不可退,或退票手续费很高。

情形一:这张门票是企业年末福利附赠给你的。

情形二:这张门票是你自己花1000元订购的。

演唱会前,天气预报说当天一定会下大雪堵塞交通,人也会特别多,大概是那种挤成肉饼的情况。

那么,请问,是“情形一”的人更倾向放弃,还是“情形二”的人更倾向放弃?

调查结果显示,“情形一”2/3的人都选择了放弃,而”情形二”的人大部分硬着头皮也要上。

情形一的“沉没成本”几乎为0;而情形二的“沉没成本”是1000元,所以人们偏向选择去看演唱会,觉得不去看就太亏了。

这给了我一个小启示,同样的产品、服务,如果加一个小技巧,能更好的留住用户,比如:收一些押金;推荐会员卡;预订折扣等等。

5. 诱饵效应

通过Dan Airley’s著名的“大家能掌控自己的决策吗?”TED演讲,很多人得知了《经济学人》杂志一个有趣而有效的定价策略。《经济学人》为杂志的年度订阅打出了这样一个广告:

经济学杂志.png

— 电子版:$59

— 纸质版:$125

— 电子版+纸质版:$125

这看上去有点不可思议,纸质版和“电子版+纸质版”的价格居然是一样的。

Dan为了找出定价的原因,在MIT对100个学生进行试验——面对这3个价格,学生们都选了“电子版+纸质版”的组合价;而当他将看似多余的第二个价格(纸质版$125)删掉时,学生们都倾向于选价格最低的电子版订购,换言之第二个价格并非真的“毫无用处”,它会让第三个价格看上去非常合算,从而诱使人们选择这一组合价。毫无疑问,你也可以在营销中应用这一原理。

6. 认知失调

官方说明指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知(而且通常是正面的、积极的自我)产生分歧,从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。大多数人产生“认知失调”后,为了减少这种“认知失调”带来的不良体验,他们会大肆夸赞其仅有的优点。

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在游戏产品中,可能玩家们最开始都觉得付费是荒诞的,随后有人开始“吃螃蟹”,到后来付费的人越来越多,这些玩家可能是明确地想要更好的画面、道具等,也可能是因为盲目跟风。

但总的来说,进了付费的圈子,就很难出去了,大致是“由奢入俭很难”他们会夸大它的优点电商营销,忽略它的不足,甚至用“穷逼玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户、免费道具。

一个体系中同时存在付费产品和免费产品,付费用户必然会逐步增加,而免费用户逐渐受到排挤。

比如当下的喜马拉雅、倾听FM,同一个产品中既有免费的内容,也有付费的内容,付费用户会逐渐“拉帮结派”,免费用户会逐渐被排挤,或者转化成付费用户。

自营销工具推荐

做自营销,除了要懂得以上一些比较典型的心理学,我再推荐给大家一个很牛逼的自营销平台——i-TOP创意共享自营销平台可支撑运营人员在线编辑高逼格H5、发布定制需求、针对特定自媒体KOL发布付费推广并针对推广效果进行跟踪。

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