saas如何运营?SAAS产品运营核心环节和策略

qinzhiqiang 10-08 16:07 176次浏览

一、洞察SAAS行业现状

几个共性:

1、SAAS产品设计开发与用户的实际需求场景脱节;

2、过度功能化,造成操作复杂性与使用率低;

3、客户教育场景的投入偏弱。

SAAS产品运营核心环节和策略

二、做好产品/市场/用户学习

建议:

1、对产品按功能模块、结合使用场景做好深度解读,最好能通读产品白皮书/产品文档;

2、按照用户场景,梳理产品功能特点,越简化越通俗易懂越好;

3、调研同行竞品,从功能特点、收费方式、服务方案、应用行业、市场渠道做多维度梳理;

4、调研企业目前已有的市场营销及渠道机制,形成标准化的流程图;

5、调研已开发和重点开发的行业用户,形成行业需求和痛点梳理;

6、运营中心每个员工能做产品讲解,做好是以演讲+白板的形式。

三、运营推广渠道选择

从销售形式上有直销/经销/分销,目前这几种形式是组合策略。直销的优势是自己能更好的了解市场、了解客户、并把一些营销和运营策略快速落地验证,形成标准化的营销手册,然后通过经销/分销网络快速应用推广。经销/分销的优势是能充分发挥渠道商手中的市场资源,快速推进市场开发工作,但是他们相对来讲对产品的了解、对行业应用的场景不是很熟悉,这就需要大家在直销中快速形成标准化的市场开发宝典,赋能渠道商。

还有就是对于经销/分销的激励政策,目前普遍采用的是合伙人激励机制,其本质就是合作共赢的价值绑定,比如完成多少销售额,可以配股,同股不同权,享受分红权,上市以后可以得到更多的价值回报。对于股权激励,大家不用想的太神乎,我见过很多咨询机构拿这些来忽悠企业家,股权激励其本质只是长远的价值激励,不过在设计规则的时候要注意细节把握,避免以后出现不必要的纠纷。

商学院推广渠道:

需要找准商学院的定位与大家的目标用户相匹配,通过商学院合作来达到产品推广的策略。常见的商学院合作推广形式有:课程植入,可以是自己的讲师,也可以是商学院的讲师,直接把产品和解决方案、应用案例植入到商学院日常教学课件中;冠名合作,针对商学院的企业家做VIP服务,同时发放限时优惠券。

商学院可以是线上的,也可以是线下的,从实际操盘的项目转化来看,线下商学院转化场景更丰富、转化率更高。

行业会议/沙龙渠道:

这里讲的不是会销,在所切入的领域打造专业性质的行业会议/沙龙,以行业应用解决方案探讨的形式组织企业家参会。这种形式的主要目的是唤醒用户的痛点需求,然后以行业应用案例来佐证,进而达到大家所要的转化效果。

会议/沙龙的组织需要借力,可以联合当地政府相关部门或者协会,也可以是企业家的联盟,做好异业同客的资源整合,联合搞。

写字楼/园区推广渠道:

这是物理空间的思维战术,从大家服务的企业客户聚集点入手,联合园区/写字楼运营商,赋能所在空间企业成长,合作的形式根据与对方的洽谈来决定,可以是园区沙龙,入驻园区的企业福利,租金组合优惠等多种形式。

推广渠道有很多,我的建议是总部一定要把所有的推广渠道自己先去打一遍,然后形成标准化、体系化的运营策略和引导白皮书。总部要做的是给渠道合作伙伴赋能,帮助渠道伙伴,通过他的资源,结合总部标准化的作战策略,以区域城市为中心,步步推进。

四、建立行业案例库

行业案例库是大家成功客户的复盘和总结。总部需要把所有渠道做的好的案例挖掘出来,做充分的数据分析,形成专业化的行业案例库。在行业案例的选择中,最好,或者说一定要尽可能的选择行业头部客户或地理区域内最有影响力的企业,头部效应在SAAS行业市场推广中非常显现。案例库有几个核心的作用和优势:

1、线上推广的客户直接对标自身企业业务有场景化的认知,提高线上转化率;

2、作为销售人员的销售宝典,可以把区域内所有同行业进行深度挖掘;

3、做深一个行业领域,利于产品的垂直化迭代。

五、建立运营商学院

运营商学院服务的对象有两个,渠道伙伴和客户,赋能两者更快更好的成长。

渠道伙伴

对于渠道商,商学院的主要目的是输出产品培训方案、输出客户开发方案、输出行业样版案例、帮助渠道商第一时间快速掌握了解产品,包括每次更新的新功能,帮助渠道商形成专业化的市场推广策略。

合作客户

对于合作的企业,在采用大家的产品以后,首先要把对方这个项目的负责人培养成这个产品的运营专家,提供一系列的培训课件,如果你的产品在业界做的足够牛,甚至可以采用考证的模式来提升学习的内在驱动和价值感,还有就是形成一个简单的产品使用手册,提供给大家服务的企业员工,方便大家快速掌握产品工具。

六、建立客户周期管理体系

SAAS行业的核心是确保大家的产品用户能用起来,从而达到大家想要的续费目的,确保大家的产品能在客户的使用场景中活下去扎根,这就是做客户生命周期管理的目标。周期管理一般按照时间来进行阶段跟进,每个跟进的环节需要各个部门的协同,本文就不展开如何做好企业用户的生命周期管理,大家会单独开篇细讲。

七、打造内容运营团队

内容是增长的原子核,之前大家在做社群运营内容分享的时候讲过。其实在做B端企业用户也是如此,内容是运营的核心,输出产品先容、推广素材、线上营销素材等等。大家简单的讲一下内容运营团队在SAAS行业运营中所要担当的核心职责有哪些:

1、负责企业产品先容材料的编辑制作;

2、负责企业营销材料的编辑制作;

3、负责线上推广软文的撰写制作;

4、负责品宣材料的设计与制作;

5、负责线上核心渠道的运营推广工作;

saas运营
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